Partner uitgelicht
FRACTIONAL COMMERCIEEL ADVIES
"Gewoon doen is de meest onderschatte kwaliteit die er is. De meeste commerciële plannen die ik langs zie komen deugen prima. Ze liggen alleen al vier maanden in een la. Ik ben degene die maandag begint."
Kevin van Grondelle, Founder
STS STRATEGY
Aangenaam, mijn naam is Kevin van Grondelle.
Waar ik meestal binnenkom
Het CRM staat vol met deals die al een half jaar niet bewogen zijn. Er is een Power BI-dashboard dat één keer is opgeleverd en daarna nooit meer opengeklikt. De forecast komt uit een Excel naast het CRM, want de forecast ín het CRM gelooft niemand.
Marketing draait campagnes en rapporteert MQL's. Sales kijkt naar omzet. Die twee getallen raken elkaar nergens.
En als de RvC vraagt waar de groei volgend jaar vandaan komt, is het antwoord een verhaal.
Het ligt zelden aan de tools. Het CRM kan het wel. Het is ingericht door iemand die het proces niet kende, en daarna nooit meer aangeraakt. Niemand is eigenaar. Dus vult niemand het.
Wat ik doe
Ik werk als fractional CCO. Eén of twee dagen per week commerciële verantwoordelijkheid, plus de handen om de tech stack eronder neer te zetten.
Bedenken. Welke stappen het commerciële proces echt heeft. Welke data je nodig hebt om te sturen. Welk systeem dat aankan zonder dat je een pakket bijkoopt.
Neerzetten. CRM ingericht op dat proces. Rapportage in Power BI die rechtstreeks uit de bron komt. Automatisering en AI op het handwerk: intake die zichzelf invult, opvolging die niet blijft liggen, rapportage zonder maandelijks knip- en plakwerk.
Adopteren. Hier gaat het meestal mis. Ik zit bij de salesmeeting, kijk mee in de pijplijn en werk met je mensen tot ze het systeem gebruiken omdat het hun werk echt makkelijker maakt.
AI en tooling
De vraag is zelden óf er AI in kan. De vraag is waar het iets oplevert.
Wat in de praktijk werkt:
- Gespreksverslagen die zichzelf in het CRM zetten, zonder dat een accountmanager 's avonds nog zit te typen.
- Intake en offerte die uit het bestaande systeem rollen, met de juiste prijzen en voorwaarden er al in, volledig op maat binnen de regels.
- Leadverrijking en prioritering, zodat sales bovenaan de lijst begint en dat voor hun gevoel ook echt eens klopt.
- Rapportages die elke maand vanzelf klaarstaan en betrouwbaar zijn.
Wat niet werkt: AI loslaten op een vervuild CRM. Dan krijg je nette onzin, alleen sneller. Eerst het proces en de data, daarna het model.
Ik bouw die stukken zelf, in en om het systeem dat er al staat. Emigratieplan.nl is daar het duidelijkste bewijs van. Een Nederlandse rekentool voor emigratie die ik bedacht, bouwde en op de markt bracht.
Achtergrond
Zeven jaar (eind)verantwoordelijk voor commercie en marketing bij Onemeeting. Ik bouwde een franchise-propositie die in vier jaar van nul naar zes miljoen euro omzet groeide. Daarna zette ik de commercie en operatie op voor een ultra-luxe safari resort, Maloba Private Game Reserve in Zuid-Afrika.
Speciaal voor SMA leden
SMA-leden krijgen een gesprek van een uur, kosteloos. We lopen je commerciële proces en je systeem door. Aan het eind weet je waar de omzet weglekt, en of dat aan het systeem ligt of aan de mensen.
Ik draag ook bij aan het kennisprogramma van de SMA, met artikelen en sessies over commerciële sturing en de inzet van AI in salesorganisaties.
