SMA Blog, juli 2017 : Jean Paul Christy (Kärcher)

SMA profielfoto Jan Paul Christy

 

De zomer als beste tijd voor sales? Jazeker!

 

Het is zomer en iedereen is op vakantie. Dat betekent een slappe tijd voor sales. Er is minder business en er valt weinig eer te behalen met extra verkoopinspanningen. Sommige bedrijven en salesprofessionals gebruiken deze redenering als rechtvaardiging om in de zomerperiode hun salesactiviteiten op een laag pitje te zetten. Passief zwelgend in het axiomatische en aloude adagium ‘er is toch niets te doen’ hangen ze wat rond bij de koffieautomaat, wachtend op de commercieel vruchtbaardere tijden die na de beëindiging van het zomerreces vanzelf weer zullen aanbreken.

 

Een foute en achterhaalde benadering als je het mij vraagt! Juist in de zomer liggen er voor de oplettende salesprofessional volop kansen, vooral op het gebied van business-to-business. De zomer is bijvoorbeeld een uitstekende periode voor het versterken van contacten met bestaande klanten of het introduceren van nieuwe ideeën. De zon, aangename temperaturen, lange avonden en gelegenheid om een terrasje te pikken hebben een aangename uitwerking op het gemoed van mensen. We zijn vrolijker en positiever gestemd, waardoor de ontvankelijkheid voor nieuwe inzichten, ideeën, acties of producten vaak toeneemt. Bovendien zijn ook de vaste gatekeepers in de zomermaanden vaak weg. Dit biedt prima kansen op rechtstreeks contact met jouw relaties. Hetzelfde principe is ook van toepassing op cold calls: juist in de zomer hebben klanten vaak meer tijd en rust in het lijf, waardoor ze openstaan voor een vruchtbaar gesprek.

 

Het gevoel van plezier, ontspanning, onbekommerdheid en zomergeluk speelt een belangrijke rol in de marketingcampagnes van Kärcher. De nadruk ligt dan bijvoorbeeld op praktische oplossingen en apparaten die reinigingsprocessen flink versnellen. Zo blijft er meer tijd over om actief bezig te zijn in de buitenlucht of met een goed boek in je tuinstoel neer te ploffen. Dat gevoel komt ook terug in onze huidige zomercampagne, waarbij we succesvolle dealers de mogelijkheid geven om hun klanten bij besteding van een bepaald bedrag een Fatboy Lamzac of hangmat aan te bieden. Relaxter kun je het niet krijgen…

 

Maar ook op andere vlakken is de zomer veeleer een seizoen van mogelijkheden in plaats van beperkingen. Juist omdat bepaalde klanten op vakantie gaan, kun je in de zomer de agenda onder de loep nemen en een stuk verder vooruitplannen. In het najaar bereikt de hectiek weer een hoogtepunt, waardoor tijd verandert in een schaars goed. Dus waarom zou je de relatieve zomerrust niet benutten om alvast plannen voor het najaar en volgend jaar uit te werken? Ook op het gebied van klantsegmentatie en -analyse is de zomer een potentieel productieve periode. Zet je tanden in belangrijke salesspeerpunten zoals het verversen van communities en salespitches.

 

Maar ook de daadwerkelijke conversie hoeft in de zomertijd natuurlijk niet als een plumpudding in elkaar te zakken. Het is al lang niet meer zo dat iedereen standaard in juli of augustus eropuit trekt. Ook gedurende deze maanden is er voldoende ruimte voor concrete verkoopactiviteiten. Bedenk ook dat verkopen niet draait om één contactmoment, maar vaak een zaak van de langere adem is. Juist de zomer is een ideaal ogenblik voor het inplannen van die essentiële contactmomenten. Out-of-officemails zijn in dit geval vaak een zegening. Die kunnen namelijk veel vertellen over het ideale benadermoment. Als je er snel bij bent, dus bij voorkeur enkele dagen na terugkomst, is de accu bij de klant vaak helemaal opgeladen en komt jouw boodschap beter aan. Probeer dus ook zelf je vakantie niet te plannen op momenten dat belangrijke klanten wel aanwezig zijn. De essentie van sales is exact weten wanneer en met wie er goede deals gesloten kunnen worden!

 

Kortom, het is een hardnekkige misvatting dat de zomerperiode een komkommertijd voor salesprofessionals is. Gebruik hem juist om extra aandacht voor de klant en de doelgroep vrij te maken en het belangrijke voorwerk te doen waarvoor in piekperiodes de tijd ontbreekt. Een bedrijvige en succesvolle verkoopzomer is geen utopie voor salesprofessionals die afstappen van oude patronen en nieuwe denkwijzen over klantmanagement durven te adopteren.