Op 19 september hadden we de tweede Salesmanager in de Keuken, binnen regio Zwolle. Nadat we eerst te gast zijn geweest bij PayNed payrolling in Staphorst waren we nu op bezoek bij Hemmink in de Hanzestad zelf. Dit oer-Hollandse bedrijf is een moderne en professionele importeur van producten op het gebied van elektrotechniek, industrie, verlichting en connectivity. Hemmink is een begrip in de regio en dat was zeker te merken aan de hoge opkomst tijdens deze SMA bijeenkomst. Voordat we overgingen naar de presentatie was er eerst nog ruimte om met elkaar te netwerken, tijdens een goed verzorgde lunch. Na het welkomstwoord van SMA Oost-voorzitter Ton Donderwinkel was het de beurt aan de mannen van het in 1951 opgerichte bedrijf om het woord te nemen.
De eerste spreker die het woord nam en zichzelf voorstelde was Roland Schepers. Roland is de solution sales manager Connectivity. Hiermee is hij één van de 100 medewerkers. Roland begon met een introductie over dit tweede generatie familiebedrijf, waarbij hij aangaf dat men de beste merkenbouwer is van de elektronische markt. Tevens werd er verteld dat men zeer lokaal betrokken is in Zwolle en omgeving op gebied van cultuur & sport, maar ook bij het onderwijs. Als voorbeeld waren vertegenwoordigers van zowel Windesheim als Deltion College in de zaal aanwezig. Naast deze betrokken rol naar buiten toe, vindt de leiding van het bedrijf dat men dit ook richting haar eigen medewerkers heeft. Hiervoor heeft men de Hemmink Talent School opgericht. Roland benadrukte nogmaals hun visie, waarin mensen echt het verschil maken. Dit is ook niet voor de buitenwereld onopgemerkt gebleven, in 2014 werden ze voor de 5e keer gekozen tot best managed bedrijf.
Vanuit de visie en missie kwam naar voren dat Hemmink hun klanten wil ontzorgen door hen centraal te stellen. Dit door middel van het verzamelen van gegevens en te vertalen naar oplossingen voor de klant en eindgebruiker. Hierbij kan men leunen op een sterke organisatie door middel van een uitstekende procesinrichting. Daarnaast is men bezig om zich continue te verbeteren, op basis van ontvangen feedback. Hetgeen uiteindelijk heeft geleid tot een Net Promotor Score van 28 procent. Een resultaat waar men trots op kan zijn in de branche. Een aanpak, die er ook toe heeft geleid dat de organisatie vanuit een vijftal clusters wordt bediend. Dit zijn: industrie, bevestiging, domotica, stekerbaar en connectiviteit. Per cluster is er een zeer nauwe samenwerking tussen account- en productmanagement en de binnendienst. De gehele markt van deze clusters wordt door +/- 15 personen bediend. Naast deze clusters heeft men dan nog een groep van negen personen, die verantwoordelijk zijn voor de installateurs en groothandel. Als afsluiting van zijn verhaal ging Roland nog in op de klantgroepen die men bedient en een aantal oplossingen die worden geboden aan deze klanten.
Na het inspirerende verhaal van Roland, nam Commercieel Directeur Hilco Knul het stokje over om het met de aanwezige salesprofessionals te hebben over aanpak van de commercie. Hij begon zijn verhaal met een opening, welke de aanwezigen zeker aansprak, namelijk dat hij van mening was dat Sales tegenwoordig echt een vak is geworden. Tevens benadrukte hij nogmaals dat bij Hemmink de klant echt centraal staat, waarbij hij verder inging op de huidige marktbewerking vanuit de vijf reeds genoemde clusters. Bij deze aanpak is het wat hem betreft erg belangrijk dat er onderling goed wordt samengewerkt, waarbij de succesvolle accountmanagers hun ervaringen delen met de anderen om ze mee te helpen zich verder te ontwikkelen. Tevens is er in de huidige marktbewerking een meer gestructureerde en georganiseerde aanpak te herkennen. Onder andere in het gesprek bij de klant, waar zeer duidelijk de SPIN-methodiek werd gebruikt.
De basis van de nieuwe aanpak, is dat elk cluster verantwoordelijk is voor het opstellen van een eigen plan van aanpak, waarbij er van doelstellingen en -groepen concrete activiteiten worden benoemd. Vervolgens wordt er gekeken naar de wijze waarop men dit zou kunnen invullen en wordt er regelmatig geëvalueerd, zodat er kan worden bijgestuurd. Al deze activiteiten leiden er volgens Hilco toe dat er een beweging op gang komt van push naar pull, waarbij er vanuit het probleem/de behoefte van de klant wordt geacteerd.
Aan het einde van zijn verhaal ging Hilco nog in op de gestructureerde wijze waarop hij in de toekomst de monitoring van zijn verkoopapparaat ziet. Hierbij gaf hij een paar voorbeelden van dashboarding, die zeer tot de verbeelding sprak van de aanwezigen. Alvorens naar de netwerkborrel te gaan, gaf Hilco de groep nog een paar uitdagingen mee waar men bij Hemmink mee worstelt. Nadat de groep in kleinere groepen was verdeeld en elk clubje volop had nagedacht over deze punten, kwamen er een aantal adviezen voorbij waar de beide mannen van Hemming erg blij mee waren. Na dit gedeelte van het programma bedankte Ton Donderwinkel de aanwezigen en was er de mogelijkheid om nog even verder te netwerken onder het genot van een drankje.
