Helping Cliënts Succeed was op 13 september, het onderwerp van het Sales Café van SMA West. Deze bijeenkomst vond plaats bij onze partner Regardz, in het Airport Hotel in Rotterdam. Gezien de hoge opkomst van meer dan 30 sales professionals, was het schijnbaar een onderwerp wat leeft onder de SMA leden. Na een goed verzorgd buffet en de nodige tijd voor het netwerken, gingen de aanwezigen naar de zaal, waar Leon van Melick reeds op hen stond te wachten. Leon, Sales Performance Practice Leader bij FranklinCovey Benelux, nam het verhaal van deze avond voor zijn rekening . Alvorens deze Limburger met zijn verhaal begon nam SMA West-voorzitter Ellis Vermeulen het woord, en heette iedereen van harte welkom.
Uiteraard opende Leon, met de vraag welke van de aanwezige personen het boek “The 7 Habits of Highly Effective People” had gelezen. In de zaal gingen een groot aantal vingers omhoog. Dit boek is namelijk één van de bouwstenen van de presentatie van de avond. De logische volgende stap in de presentatie was dan ook deze 7 Habits nog even kort de revue te laten passeren. Het betrof de volgende gewoontes :
- Gewoonte 1 : Wees proactief
- Gewoonte 2 : Begin met het eind in gedachten
- Gewoonte 3 : Belangrijke dingen eerst
- Gewoonte 4 : Denk win/win
- Gewoonte 5 : Eerst begrijpen en dan pas begrepen te worden
- Gewoonte 6 : Werk synergetisch
- Gewoonte 7: Hou de zaag scherp ( zorg voor fysieke en geestelijke fitheid)
Deze 7 gewoonten zijn natuurlijk evenzeer van toepassing op Highly Effective Sales People! Leon stond ook kort stil bij de universele principes van effectiviteit, waarbij paradigma’s een grote rol spelen. Of te wel, de manier waarop wij de wereld zien, begrijpen en interpreteren. Dus ook; hoe `zie` jij sales……. Leon gaf aan dat de meest succesvolle verkopers nagenoeg allemaal handelen volgens deze gewoontes en dat de minder effectieve sales professionals, dat juist niet consequent genoeg doen .
Een tweede boek, dat de basis vormde van de presentatie was : “Let’s get Real or Let’s not Play”. Dit boek is van de hand van Mahan Kalsa en Randy Illig. Een boek, waarin een transformatie wordt voorgesteld in de relatie tussen de verkoper en inkoper, dat de kern is dat je bij succes als sales professionals je altijd eerst de focus legt op het succes van jouw klant. Waarna jouw succes een afgeleide zal zijn. Belangrijk is dat de intentie van de sales persoon afgestemd is op het succes van de klant en dat deze intentie zwaarder weegt dan de gebruikte techniek(en).
Leon gaf vervolgens aan, dat als we de inhoud van beide boeken naar onze salespraktijken willen door vertalen, we dan bij de basisbeginselen zijn aangekomen van de Methodiek “Helping Clients Succeed”. In deze Methodiek worden in alle fasen van de sales cyclus, het vullen van de pijplijn, het kwalificeren van de hulpvraag en de kansen en het sluiten van de overeenkomst, die mind-,skill- en toolsets aangeboden die topverkopers in de praktijk brengen. Vervolgens heeft Leon, op alle activiteiten die hiervoor nodig zijn de link met 7 Gewoonten gemaakt. Hierdoor werd goed duidelijk welke impact een dergelijke aanpak op klanten en succesvolle sales zou kunnen hebben.
Vervolgens werd er stil gestaan, op welke gestructureerde wijze het bovenstaande in een organisatie, team of bij een persoon kan worden ingebed. De cruciale factor : oefenen, oefenen en nog eens oefenen van de juiste vaardigheden op de juiste manier . Een 12 weken Helping Clients Succeed implementatieplan gaat het verschil zal maken. In deze Methodiek zit een duidelijke coach- en overleg-structuur voor zowel de medewerker als het management met daarbij 4-wekelijkse voortgangsgesprekken.
Leon sloot de bijeenkomst af met het citaat van W. Edwards Deming:
“It is not enough to do your best; you must know what to do, and then to do your best”
