Salesmanager in de keuken 1 september 2011

Bijeenkomsten

Onmeunig Lekker!
Het was een zomer met alleen maar onweer en regen, maar op de eerste dag in september brak op weg naar het mooie en landelijke buurtgemeenschap in het Overijsselse Twekkelo de zon door.  Dit bleek een voorbode van een schitterende middag op de Zuivelhoeve. We werden zeer hartelijk door Saskia Oude Heuvel en Michel Wildenborg ontvangen. Saskia bekleedt de functie van communicatie manager bij de Zuivelhoeve en Michel is degene onder wie zowel de afdelingen marketing als sales vallen.

Saskia en Michel ontvingen ons in de pittoreske boerderij van de twee oprichters van de Zuivelhoeve. In 1981 richtte Diane Roerink in de oude klompenschuur van haar oma een klein winkeltje in. Daar verkocht ze de ambachtelijke zuivelproducten die Gerjhan (haar man) op de boerderij zelf maakte.  Zoals dat altijd gaat bij ondernemers waren ze met 1 winkel eigenlijk niet tevreden en hebben vervolgens meerdere winkels geopend. Dit zijn er ondertussen 21 in totaal. In deze winkels wordt een totaalpakket zuivel, kaas en aanverwante artikelen, zoals noten, tapas en salades verkocht.

Vla in de magnetron
Naast de winkels zijn Diane en Gerjhan ook begonnen om het assortiment aan supermarkten te leveren. De eerste supermarkt waar het mogelijk was om de producten van de zuivelhoeve te kopen was Dekamarkt. Al snel volgden andere landelijke supermarkten, zoals Albert Heijn, Jumbo en C1000 waar het bekende karakteristieke emmertje met zuivel te verkrijgen was. Dit is uiteindelijk uitgegroeid tot distributie bij nagenoeg alle supermarktenorgabisaties in Nederland, Duitsland, Engeland en België. Delhaize is op dit moment de enige grote supermarktorganisatie in deze regio die nog geen producten van de Zuivelhoeve afneemt. Als goede salesmanager gaf Michel aan dat hem dat een doorn in het oog was en dat ze blijven  vechten om dit toch voor elkaar te krijgen. Op dit moment is de zuivelhoeve een bedrijf met 130 medewerkers en ongeveer €  35 miljoen aan omzet.

De naam is al een paar keer gevallen, Michel Wildenborg. Na een heerlijke landelijk hapje en drankje (beide uit de eigen tuin) begon deze gepassioneerde salesmanager aan zijn verhaal. Michel gaf aan dat er bij de Zuivelhoeve uitsluitend gewerkt wordt met eigen, lokale salesmensen in de verschillende landen. Dit omdat deze mensen het beste op de hoogte zijn van de markten en vooral de taal in en de specifieke saleskenmerken in deze landen. In Nederland bestaat de salesorganisatie uit een National Account Manager voor de Nederlandse retailmarkt en een team van een Field Sales Manager met een 5-tal vertegenwoordigers die de klanten in de zorgsector en de catering bedienen.

Vervolgens ging Michel in op de ontdekkingstocht die hij en zijn mensen toch wel in de verschillende landen heeft ondervonden. Zo kunnen de Engelsen de naam Zuivelhoeve niet uitspreken, waardoor dit in het begin niet de gewenste verkoopvolumes opleverde. Nadat de naam in “Twekkelo” werd veranderd schoot de distributie op het Britse schiereiland omhoog. Daarnaast merkten ze dat de Britten soms de vla in de magnetron deden. Dit omdat het gewoon was om “custard” te verwarmen.

Albert Heijn
Zuivelhoeve produceert voornamelijk producten onder haar eigen merk. Private Labels worden alleen geproduceerd als deze bijdragen aan de ontwikkeling van het Zuivelhoeve merk. Om die reden werd er naast het Zuivelhoeve assortiment in het verleden ook een PL concept ontwikkeld voor Albert Heijn. Samen met Albert Heijn kon de categorie ‘boerderij zuivel’ sneller ontwikkeld worden.
De grote uitdaging was om met het Zuivelhoeve merk voldoende op te vallen in het grote zuivelschap, want uiteraard zette men de emmertjes in het onderste schap in de winkels van Albert Heijn. Hierop werd een praktische maar wel briljante oplossing gevonden. Vanwege het onderste schap kijkt men altijd op de deksel en dus werd dit gedeelte van het product voor allerlei marketingdoeleinden gebruiken. Vanwege de locatie in het schap had de klant hier natuurlijk goed zicht op, waardoor de boodschap goed leesbaar was.

Tenslotte gaf Michel aan dat in al die jaren dat de toetjes gemaakt worden op hun boerderij de kwaliteit altijd voorop staat. Zo wordt verse melk van boeren uit de directe omgeving van de eigen  boerderij betrokken. De melk wordt met hun eigen melkwagen bij de boeren opgehaald.  Er wordt op de boerderij  veel zorg en aandacht besteed aan de lekkere zuiveltoetjes, dit alles volgens een oude receptuur.

Kernwaarden
In het tweede gedeelte van de bijeenkomst gaf Saskia aan dat het haar uitdaging als communicatiemanager is om het product (het bekende emmertje) en het merk de zuivelhoeve (waaronder ook de winkels opereren)  dichter bij elkaar te laten komen. De basis waaruit ze dit doet zijn een vijftal kernwaarden die bij de Zuivelhoeve worden gehanteerd. De eerste is onmeunig lekker, hiermee wordt de twentse achtergrond van het bedrijf aangegeven en natuurlijk dat hun producten heel erg lekker zijn. De volgende kernwaarde is oorspronkelijk, hetgeen aangeeft dat de grondstoffen in hun natuurlijke staat worden gebruikt in de producten van de Zuivelhoeve.

De derde kernwaarde betreft dat het van de boerderij afkomstig moet zijn. Dit wordt inderdaad ook letterlijk zo bedoeld. De producten die de Zuivelhoeve wil leveren, moeten producten zijn die echt op de boerderij gemaakt zijn. Door het fruit en de toevoeging te scheiden behoudt je de authentieke smaak van beide onderdelen. Dit zorgt voor een optimale kwaliteit en smaakbeleving. Vervolgens komt de kernwaarde trots, hetgeen volgens Saskia iets anders is dan passie. Deze trots geldt voor de medewerkers van het bedrijf maar zeker ook voor de aanleverende boeren. De vijfde en laatste kernwaarde is zorgzaam. Dit voor zowel de mensen, dieren als de maatschappij.

Andere segmenten
De volgende stap in de groei van de Zuivelhoeve is te onderzoeken op welke gebieden, met de bovenstaande kernwaarden in het achterhoofd, er groeimogelijkheden zijn voor de Zuivelhoeve. Men wil graag naast desserts als yohghurt en vla ook in andere segmenten met het merk aan de slag. De winkels kunnen daarvoor als product ontwikkelings organisatie gezien worden. In de winkels beschikt men over top verse producten die ook prima onder het merk aan de retail geleverd kunnen worden. In 2012 zal Zuivelhoeve ook te vinden zijn in andere dan dessert categorieën.

Vervolgens gaven Michel en Saskia de bezoekers van deze Salesmanager in de keuken nog een opdracht. Aan de hand van twee stellingen werd de deelnemers gevraagd om hun ideeën te geven zodat de Zuivelhoeve ook een zinnige output van deze bijeenkomst zou gaan krijgen. Er werd gevraagd om te kijken op welke wijze nieuwe social media kon worden ingezet bij een zo traditioneel product en daarnaast hoe de Zuivelhoeve groot kon worden door toch klein te blijven. De deelnemers storten zich met volle overgave op deze beide discussiepunten. Dit leverde uiteindelijk nieuwe, maar ook oude voor hun bevestigende inzichten op voor zowel onze gastheer als vrouw.

Na anderhalf uur zat de bijeenkomst erop en er werd nog volop gebruik gemaakt om, onder het genot van allerlei heerlijke ambachtelijke producten,  te netwerken met elkaar. Vervolgens kon de reis naar huis worden aangevangen. Dit echter niet voordat we nog een greep uit de koelvitrine mochten doen, waardoor het thuisfront ook nog kon meegenieten van deze heerlijke middag op het Overijsselse platteland.

De volgende Salesmanager in de keuken zal plaatsvinden op 24 november. Op die dag zijn we te gast bij Eric Otto. Eric is de commercieel directeur van Bruynzeel Keukens. Kijk op de site van de SMA om je hiervoor in te schrijven.

  

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Op 1 september zijn we te gast bij de Zuivelhoeve. Dit bedrijf bestaat dit jaar 30 jaar. In 1981 startten Gerjhan en Diane Roerink met de productie van zuivel op hun boerderij welke verkocht werd in een klein winkeltje, op diezelfde boerderij. Inmiddels leveren ze Boer’n yoghurt en Boer’n vla (in het bekende emmertje) aan vrijwel alle retailers in Nederland, België, Engeland en Duitsland. Met authentieke recepturen, ‘lobbige’ producten gemaakt van verse melk van eigen boeren, op een heuse boerderij, in een traditionele verpakking en altijd ‘onmeunig lekker’ onderscheiden we ons van onze concurrenten. 

Meer over Zuivelhoeve vind je op www.zuivelhoeve.nl.

We zijn tijdens deze bijeenkomst te gast bij Michel Wildenborg. Michel is 46 jaar, een geboren Tukker, en via Groningen, Oud Beijerland en Gorinchem inmiddels ook weer terug in Twente. Getrouwd met Alice en vader van drie kinderen. Na de universiteit ooit begonnen als district manager voor de Aldi in Rotterdam, vervolgens via allerlei sales- en marketingfuncties bij o.a. Bolletje, CPC Benelux (Conimex en Knorr) en Hazlewood terechtgekomen bij Zuivelhoeve. In de tussentijd heb ik ook nog 6 jaar als zelfstandig ondernemer gewerkt.

De bijeenkomst start om 15.30 en eindigt om 18.00 met een hapje en drankje.

Locatie :
Bruninksweg 5a
7554 RW Twekkelo

SMA bijeenkomsten

Hall of Fame