Op het einde van de dag, op 23 juni 2015, hadden zich iets meer dan 30 leden van SMA gemeld in Amsterdam Zuid Oost, op het Inspiration Centre van Ahrend. Na een hartelijk ontvangst werden we door de medewerkers van deze kantoorinrichter, begeleid naar de bar waar iedereen werd getrakteerd op een heerlijk buffet. Tijdens het nuttigen van het eten, werd er zoals gebruikelijk bij de SMA, volop genetwerkt. Ahrend wil deze locatie haar gasten inspireren en de diversiteit in de kantoorinrichting laten zien en ervaren. Zodat men op basis van de unieke klantwensen het inrichtingsconcept op maat kan laten aanpassen. Nadat iedereen plaats had genomen in een inspirerende presentatie ruimte opende Mirte Beugel, Bestuurslid SMA West, de bijeenkomst door iedereen welkom te heten en Robin te introduceren.
Bestaansrecht sinds 1896
Nadat Robin zich als Managing Directeur Benelux bij Ahrend had voorgesteld, ging hij in op de geschiedenis van dit oer-Hollands bedrijf. Een bedrijf wat reeds sinds 1896 zijn bestaansrecht heeft en begonnen is in het verkopen van tekentafels. In 1926 kwamen de eerste kantoormeubelen in het assortiment. Tevens vond er in deze periode een uitbreiding plaats naar meerdere locaties in Nederland. Vervolgens ging Robin, door middel van een aantal kerncijfers, in op de huidige omvang van het bedrijf met 1100 werknemers. Een bedrijf dat in zijn speelveld, tot de top 5 van Europa behoort. Daarnaast kent Ahrend een viertal productlocaties en heeft het een wereldwijde dekking om haar producten te kunnen afzetten. Als motto werd vervolgens aangegeven dat Ahrend haar klanten helpt met de inrichting van hun (kantoor)leefomgeving, waarbij duurzaamheid en circulair inkopen een belangrijke rol spelen. Tevens stipte Robin aan dat er door zijn organisatie, goed is ingesprongen op de transitie naar activiteit gerelateerd werken. Hierbij nemen ze altijd een drietal pijlers in acht, te weten een tijdloos design, ergonomie en functionaliteit.
Ontwikkelingen Ahrend
Na de positionering van het bedrijf, nam Robin ons mee in de uitdagingen waarvoor het bedrijf enige tijd geleden stond. Uiteraard, moest het bedrijf weer winstgevend worden gemaakt, waarbij het huidige marktaandeel behouden moest blijven. Daarnaast werd de opdracht meegegeven dat Ahrend bekendheid moest gaan krijgen in het MKB-segement. Een omgeving waarin het tot die tijd niet of nauwelijks aanwezig was. Om deze doelstelling te gaan realiseren is er besloten om te gaan werken volgens de zelflerende organisatie, waarbij vertrouwen en verantwoordelijkheid een belangrijke rol zijn gaan spelen. Vervolgens hebben ze over de as van gewin, genot en gemak ervoor gezorgd dat het gedrag van de medewerkers ging veranderen. Dit alles resulteerde er in dat de dalende trend in 2014 werd doorbroken. Een resultaat waar Robin ongelofelijk trots op is. Vervolgens werd er ingegaan op een aantal voorbeelden waar dit van oorsprong Friese bedrijf trots op is. Allereerst het hoofdkantoor van Danone, wat in Nederland in de top 5 terug is te vinden als meest duurzame gebouw. Vervolgens werd Eneco genoemd, als winnaar van de Workplace Award en tenslotte het Albert Schweitzer, wat winnaar is geworden van de Nationaal Patiënt Veiligheid Award.
Sales binnen Ahrend
Na deze inspirerende woorden over het bedrijf zelf, kwamen we bij het laatste gedeelte van het verhaal van Robin. Hierbij stond het Sales Proces binnen Ahrend centraal. Voordat er werd overgegaan naar de inhoudelijke kant werd er een citaat van Charles Darwin aangehaald, waarbij de kern van de boodschap is, dat de organisatie die het best in staat is om te reageren op veranderingen de grootste kans heeft om te overleven. Een visie, die Robin, volledig onderschreef. Daarnaast gaf Robin aan dat hij werkte volgens de Pareto-efficiëntie en dat hij sterk voorstander is van de juiste man/vrouw op de juiste plaats, waarbij het heel duidelijk is gedefinieerd wie waar verantwoordelijk voor is. Dat er dus nooit en te nimmer naar elkaar gewezen kan worden. Uiteraard kwam in zijn visie ook de matrix van Eisenhouwer voorbij, waarbij Robin strak en consequent stuurt op de zaken die belangrijk en urgent zijn. Hierdoor wordt er geen onnodig tijd verspilt aan andere zaken.
Bij Ahrend staan er drie pijlers, als fundament, aan de basis van een succesvolle sales funnel. Dit is allereerst de structuur van het proces, waarna de discipline een volgende pijler is. Hieronder verstaat Robin, het op een juiste en correcte manier het proces van de forecast doorlopen en dat de afgesproken activiteiten ook daadwerkelijk gedaan worden. Het laatste element betreft dan de vaardigheden van de sales professionals. Die, in zijn ogen, te verbeteren zijn door middel van coaching en training, waarbij het management binnen Ahrend een belangrijke rol speelt. Robin stond vervolgens stil bij het Sales DNA binnen Ahrend. Die volgens hem uit de volgende punten bestond :
- Manage altijd de verwachtingen van de klant op de juiste manier;
- Fouten maken mag, als je maar niet te hard onderuit gaat;
- Customer Intimacy, is een voorwaarde voor succes;
- BtB of BtC is niet van toepassing binnen Ahrend, het is en blijft H2H (Human to Human);
- Binnen Ahrend worden de volgende stappen doorlopen:
- Kwalificeer je klant
- Begrijp je klant
- Ontwerp een eenvoudige oplossing
- Ken je concurrent
- Kwalificeer opnieuw
- Bepaal je strategie
- Evalueer continue
- Blijf weg van de continue business
Dit alles heeft er toe geleid dat Ahrend er in geslaagd is om de negatieve trend te breken en weer groei te realiseren. Robin vatte dat op één manier op een schitterende manier samen :
Als afsluiting van deze enerverende Salesmanager in de Keuken, leidde Robin ons nog kort even rond over de werkvloer, waar hij ons een aantal mooie varianten liet zien van hetgeen tot de mogelijkheden behoort binnen Ahrend. Mirte Beugel, bedankte tenslotte Robin voor zijn enthousiaste presentatie, waarbij iedereen op het puntje van de stoel heeft gezeten. Voordat we aan de netwerkborrel begonnen, overhandigde zij hem de bekende SMA-fles en wees iedereen op de volgende bijeenkomst van SMA West. Vervolgens werd er een goed traditie van de SMA voortgezet door tijdens de netwerkborrel nog ruim de gelegenheid te nemen om eventueel business met elkaar te doen.
