Op 22 september 2015, waren we met de Salesmanager in de Keuken te gast bij Omrin. Dit is een inzamelaar en verwerker van afval. De inzameling doen ze voor ruim 172.000 huishoudens in 17 Friese gemeenten, drie Groningse en voor bijna 7.000 bedrijven. De verwerking van het afval doen ze voor circa 375.000 huishoudens. Uiteraard waren we te gast bij de zakelijke tak van Omrin, die de contacten onderhoud met het bedrijfsleven. Ondanks dat er een luchtje aan de bijeenkomst zat, waren er toch ruim 30 SMA-leden aanwezig bij deze bijeenkomst. Voor aanvang van de bijeenkomst was er volop ruimte om te netwerken. Nadat iedereen gearriveerd was, opende SMA bestuurslid Bennie Miedema de bijeenkomst. Hij introduceerde Klaas Wijnsma, manager Logistiek en Commercie bij de afvalverwerker en Klaas Jan Alma, accountmanager bij dit Fries bedrijf, waar 430 werknemers in dienst zijn.
Lader van Lansink
Klaas Jan opende de bijeenkomst met een aantal kerngetallen over het bedrijf, waarbij het opviel dat er 220 vrijwilligers aan het werk waren. Deze laatste zijn actief in de kringloopwinkels van het bedrijf. Om de werkzaamheden van Omrin goed te begrijpen, werd er vervolgens stil gestaan bij de Lader van Lansink. Dit is een standaard op het gebied van afvalverwerking. Het afvalbeleid is erop gericht prioriteit te geven aan de meest milieuvriendelijke verwerkingswijzen. Deze staan bovenaan de ‘ladder’. Het beleid van de overheid is erop gericht zo veel mogelijk afval de Ladder van Lansink te laten ‘beklimmen’. In de praktijk betekent dit dat altijd zal worden gekeken of een bepaalde stap gerealiseerd kan worden. Pas indien dit niet het geval is zal een volgende, lagere stap in aanmerking komen.
De Ladder van Lansink is opgebouwd uit de volgende ‘treden’:
- preventie
- hergebruik
- sorteren en recyclen
- verbranden
- storten
Vervolgens werd er stilgestaan bij Ecopark De Wierde. Op deze locatie gaat organisch materiaal in de vergistingsinstallatie. Deze installatie produceert vervolgens biogas. Een deel van dit gas zetten ze dan om in elektriciteit. Dit wordt o.a. gebruikt voor hun eigen Ecopark. Driekwart van de stroom levert Omrin aan het publieke Friese elektriciteitsnet. Dit is voldoende om een plaats als Heerenveen een jaar van stroom te voorzien. Het eerste gedeelte werd afgesloten door ons nog een kijkje te geven in een aantal samenwerkingsverbanden waarbij telkens de term “closing the lop” centraal staat.
Sales bij Omrin
Na het indrukwekkende betoog van Klaas Jan, nam Klaas Wijnsma het vervolgens over. Klaas opende zijn verhaal, dat ze de afgelopen periode in een transformatie hebben gezeten waarbij zowel de klant als het personeel centraal zijn gesteld. Dit zijn, in zijn ogen, toch de mensen die het beste input kunnen leveren welke kant het commerciële beleid op moet gaan. Op dit moment wordt er gewerkt met een drietal accountmanagers, die elk verantwoordelijk zijn voor hun eigen rayon. Daarnaast hebben ze natuurlijk enorm veel chauffeurs op de weg, die op een goede manier leads voor de organisatie kunnen spotten. Deze komen bijna dagelijks over de vloer bij de klanten en horen/zien daar natuurlijk veel. Klaas gaf vervolgens aan dat het zijn doel was op de afval portefeuille te vergroten, en zich te gaan onderscheiden op het geleverde serviceniveau. Dit wil hij bereiken door meer kennis van de markt te gaan vergaren en vooral samen met de klanten naar oplossingen te zoeken. Hiervoor heeft hij een gericht actieplan opgesteld, waarbij o.a. de accountmanager een gerichte verkooptraining hebben gevolgd.
De klanten bij Omrin zijn ingedeeld in A, B en C-klanten. Dit is een belangrijke slag geweest in het commercieel denken. Er waren zeer veel kleine klanten, die vanuit een erfenis, een A-status hadden en daardoor ook de bijbehorende behandeling kregen. Belangrijk hierbij wel te vermelden is dat er in deze branche een lage overstapkans is. Nieuwe klanten worden ingedeeld, in prospects en suspects, waarbij nauwelijks wordt gewerkt via telefonische acquisitie. Dit gebeurt echter wel, door van deur naar deur te gaan. Belangrijk hierbij is om gebruik te maken van de roots van het bedrijf, namelijk de Friese achtergrond. Dit blijkt een belangrijk middel te zijn, in de strijd met de grote landelijke partijen. Daarnaast wordt er ook bewust voor een lokale binnendienst gekozen, zodat de klanten altijd iemand aan de lijn krijgt die hen kent en hen, indien nodig, in het Fries te woord kan staan.
Na de woorden van Klaas, werden er nog verschillende vragen gesteld, waarna het tijd was voor een goed verzorgde buffet. Tijdens het buffet werd er nog volop na gesproken over de twee presentatie. Nadat de magen gevuld waren, werden de aanwezigen van de SMA allemaal voorzien van de juiste kleding, helm en mond/neus kapje. Dit alles was nodig om een rondleiding bij te kunnen wonen. Het kapje was gezien de geur, zeker geen overbodige luxe. Tijdens de rondleiding gaven Klaas en Klaas-Jan ons nog extra informatie over hetgeen te zien was. Tenslotte eindigden we weer in de zaal waar we begonnen waren. Hier bedankte Bennie Miedema de beide sprekers, en overhandigde de bekende fles SMA-wijn. Vervolgens was er nog tijd voor de gebruikelijke netwerk-borrel, alvorens iedereen huiswaarts ging.
