De peergroup Salesmanagement, had op 10 september weer een bijeenkomst staan. Leo Koppelaar was dit keer te gast. Leo is voormalig commercieel directeur bij AFAS Software, en zou het deze bijeenkomst over zijn boek ‘Help ! Ik ben verkoper’ hebben. We waren dit keer te gast bij het Berghotel in Amersfoort, een schitterende locatie van onze partner Regardz. Na het nuttigen van de maaltijd, opende Oscar van der Meijden, als voorzitter van deze peergroup de bijeenkomst.
Leo Koppelaar dankte Oscar voor zijn introductie en stelde zich voor. Een van de bestuursleden van SMA zei eens tegen hem: “Je hebt een heel leuke kijk op sales. Schrijf daar eens een boek over” en zo gebeurde het. Het is vooral een heel leuke verkenningstocht in zichzelf geweest. Sales en marketing horen bij elkaar. Leo werd in 2003 commercieel directeur. Een commercieel directeur heeft meestal ook marketing in zijn portefeuille. De marketingdirecteur bij AFAS is zijn vrouw. Samen hebben ze de werkverhouding bepaald: “Jij bent goed in marketing, ik in sales” en dit is een goed fundament geworden voor de samenwerking tussen marketing en sales. Deze samenwerking werd één van de pijlers onder de successtory van AFAS.
Leo was tot 31 december 2014 commercieel directeur bij AFAS, maar na zeventien jaar verkoop wilde hij nog iets anders en heeft hij zijn boek geschreven. Het leukste vindt hij businessdevelopment. Als voorbeeld noemt hij “In 2008 had AFAS geen positie in zorg en onderwijs; in 2014 kwam 35% van de omzet uit deze twee branches”. Zijn drijfveer is niet ‘geld verdienen’ maar organisaties helpen om beter te renderen. Daarbij is samenwerken met andere mensen een sleutel. Het is belangrijk te weten wat je leuk vindt aan je werk, want op dat moment ga je anders verkopen.
Leo vertelt dat hij in 1998, hij werkte toen al bij AFAS, een verkoopcursus kreeg via een Belgische methode die hij heel verhelderend vond. Verkopen bestaat uit vier fases. Je kunt ‘met het hart verkopen’ en tijd investeren in persoonlijke interesse, bedrijfsinteresse, product en in bezwaar, in die volgorde en intensiteit. Maar doorgaans wordt er precies andersom gekeken naar verkopers. Dat is ‘hard verkopen’, vanuit weinig persoonlijke interesse, gericht op het product met de hoogste marge.
De tips van Leo Koppelaar
In Leo’s versie: “Het gaat eerst om de vent, dan om de tent, dan om de krent en dan pas om de cent.” Als de eerste twee niet verkocht worden, hebben de laatste twee geen zin. Als verkoper moet je iemand zijn van wie mensen graag willen kopen, want mensen kopen van mensen. In verkoop is ook ethiek van belang. Je moet bepaalde zaken niet doen, je hebt waarden en normen. De wereld wordt zo transparant dat alles op straat ligt. “Breng je klanten niet in verlegenheid.” Denk aan reisjes of incentives. Wanneer je het je moeder of kind niet kunt uitleggen, klopt er iets niet.
“Kies de klanten die bij je passen” Leo vertelt dat hij voor zijn AFAS-jaren in de industrie in Rotterdam werkte. Hij zag daar dat er werkbonnen werden uitgeschreven met 100 gulden eraan bevestigd voor werk dat niet uitgevoerd werd. Daar wilde hij niet bij horen. Leo is ook inkoper geweest en zag vaak twijfelachtige dingen. In zijn werk als verkoopdirecteur is Leo gaan coachen met bepaalde termen. De eerste regel was: “Selling is not telling.” Je hebt twee oren en een mond, gebruik ze in die verhouding. Als je praat, vertel je dingen die je weet. Als je luistert, hoor je dingen die je nog niet weet en voor een verkoper is dat ontzettend belangrijk. Wanneer luisteren om te reageren overgaat in luisteren om te begrijpen, ontstaat er echt contact. Mensen vergeten vaak welke informatie een verkoper heeft verteld, maar ze onthouden wel hoe ze door hem zijn behandeld.
“Verras de prospect door snelheid, netheid en attentheid.” Leo vertelt dat AFAS de HR en Salarissoftware levert aan de ANWB. Een ingewikkeld bedrijf, een fusie-organisatie met steunpunten in het buitenland en veel eigen systeempjes. Het bedrijf wil een HR-systeem met een geïntegreerde salarisadministratie. Eerst werden er voorafgaand aan de aanbesteding leveranciers uitgenodigd, vervolgens enige tijd later kwam er een aanvraag. De verkoper van AFAS zette alles op alles en stuurde vlak voor zijn vakantie een offerte. Na zijn vakantie belde hij direct met de ANWB. Hij was toen nog steeds de enige die een offerte had ingediend. AFAS kreeg de opdracht. Ook bij GarantiBank, een Turkse bank, leidde snel en correct reageren tot een eerste opdracht en nu is de bank al tien jaar klant bij AFAS.
Een andere regel is de waarheid spreken, “eerlijk is het leukst”. Leo vertelt dat HOMIJ, een grote installateur, een aanvraag deed voor HR-payroll. Dit is een wetgevingsproduct, wat betekent dat het per 1 januari ingevoerd moet kunnen worden. De HR-directeur was bang om te beslissen. Leo gaf eerlijk aan dat hij de opdracht niet meer zou kunnen uitvoeren als hij deze pas in oktober zou krijgen. Vervolgens kreeg hij de opdracht, want: “U bent een eerlijke man.” Inkopers zijn meestal bang om een verkeerde beslissing te nemen. Speel geen spelletjes en vertel ook wat jouw product niet kan of verwijs ze door naar de concurrent.
“Je kunt de windrichting niet veranderen, wel de stand van de zeilen.” Leo vraagt de aanwezigen of we een economische crisis hebben gehad. De meesten bevestigen dit. Leo is van mening dat er iets veranderd is. De rol van internet is enorm gegroeid. Winkels moeten sluiten, er ontstaat een verzadiging in woningen in consumentenartikelen. De economie verandert. Bezoekers van webshops worden via cookies gevolgd en krijgen aanbiedingen op basis van hun profiel. Dit heeft consequenties voor marketing.
“Wie niet kan delen, kan niet vermenigvuldigen.” Leo gaat altijd naar netwerk-events om geïnspireerd te raken, niet om kaartjes te scoren. De formule voor succes in de 21e eeuw is ‘creatieve samenwerking’. Het kan veel opleveren om je heen te kijken bij collega-bedrijven of aanvullende bedrijven. Als voorbeeld haalt hij Steve Jobs aan, die de iPad en iPod op de markt wist te brengen, met onderdelen ontwikkeld door Japanse ingenieurs. Dat is creatieve samenwerking.
