SMA Zuid organiseerde op 31 maart 2015 ‘Salesmanager in de Keuken bij Canon’. Met meer dan 40 personen was er een mooie opkomst. Voordat de aanwezigen aan de inhoudelijke kant van de bijeenkomst begonnen was er volop ruimte om onderling te netwerken tijdens het door Canon goed verzorgde Italiaanse buffet. Bij aankomst ontvingen alle deelnemers een gepersonaliseerd programmaboekje, waarin een warm welkomstwoord door Rob de Louw was opgenomen.
Be Execptional
Rob de Louw, Sales Director Business Imaging Group bij Canon Nederland, nam het eerste gedeelte van de presentatie voor zijn rekening. Hij lichtte de visie van het bedrijf toe. In deze uiteenzetting kwam goed naar voren dat Canon de samenleving wil verrijken door het leveren van imaging solutions. Op basis van een aantal indrukwekkende cijfers liet Rob zien dat men momenteel in Nederland al een zeer nadrukkelijke rol speelt op dit gebied. In het tweede gedeelte van zijn betoog stond Rob stil bij de uitdagingen die men uiteraard ook tegenkomt. Het woord ‘exceptional’ kwam hier regelmatig ter sprake. Goed is tegenwoordig niet meer goed genoeg. De uitdaging is om met dit uitgangspunt naar de toekomst te blijven kijken. Canon ontwikkelde daarom concepten om klanten te helpen Multi-Channel Communicatie mogelijk te maken, of volledige controle te krijgen over de print-infrastructuur met Managed Fleet. Hierbij is er continue aandacht voor efficiency verbeteringen. De veranderingen voor afzonderlijke medewerkers moeten hier uiteraard ook in worden meegenomen. Zij werken momenteel immers waar het hen het beste uit komt. Als je hier in je producten- en dienstenaanbod rekening mee houdt, zoals Canon doet, dan bied je pas echt added value aan je klanten.
Na de uiteenzetting van de strategie van dit Japanse bedrijf, kwam de rol en plaats van sales binnen Canon aan bod. Rob, winnaar van de SMA Top-50 van het afgelopen jaar, maakte onderscheid in een drietal belangrijke deelgebieden/programma’s:
- Bestaande Business
- New Business
- New Ways of Doing Business
In deze opzet heeft Rob heel bewust de bestaande business gescheiden van de new business, vanwege de verschillen in aansturing. Het zijn twee totaal verschillende werelden, die elk een andere aanpak vragen. Ze bij elkaar stoppen werkt alleen maar verwarring in de hand. Rob maakte naar eigen zeggen twee fouten bij het verder ontwikkelen van de nieuwe business. De lessen die hij daaruit leerde, luiden als volgt: Wees voorzichtig met het overhevelen van talentvolle medewerkers van de traditionele naar de nieuwe businesstak, want je traditionele business is je Bread and Butter. Voor je het weet ben je de hele organisatie aan het leegzuigen. En: Mooie klantoplossingen ontwikkelen is goed, maar probeer 80 procent van je diensten te standaardiseren. Als je voor iedereen een patatje speciaal wilt maken worden al je resources leeggezogen en blijf je achter met flinke verliezen. Daarna was het de beurt aan Bas Beelen, Customer Marketeer bij Canon Nederland. Hij stond stil bij de veranderende wereld waar een bedrijf als Canon mee te maken heeft.
Van Product Selling naar Story Telling
Bas trapte af door een belangrijke verandering aan te kaarten die steeds meer zijn intrede doet in de zakelijke markt. Hij ziet heel duidelijk dat er een verschuiving plaatsvindt van Product Selling naar Story Telling. Hierdoor verandert de rol van Sales steeds meer. Klanten gaan tegenwoordig in hun customer journey pas op het laatste moment met het bedrijf praten, waar dat vroeger vaak het vertrekpunt was. Een andere belangrijke reden om een nieuwe manier van verkopen te hanteren, is het feit dat mensen het beste leren van hun eigen ervaringen. Na een aantal aansprekende voorbeelden concludeerde Bas dat de klant steeds meer centraal komt te staan, waarbij de huidige technologie op een goede manier kan faciliteren in de daarbij gebruikte communicatiestrategie.
De tien tips van Rob de Louw
Rob sloot het kijkje in de keuken bij Canon af door de aanwezigen deelgenoot te maken van zijn sleutel tot succes, wat hem de eerste plaats in de SMA TOP50 van 2014 opleverde. Aan de hand van een tiental kernpunten gaf Rob weer wat voor hem belangrijk is:
1. Kaizen – Dit is een filosofie die Rob inspireert om zichzelf iedere dag de vraag te stellen: “wat kan er beter?” Als je jezelf en je omgeving dwingt het een stapje beter te doen, staan ze meer open voor verandering.
2. Believe in your team – Bij dit uitgangspunt geeft Rob aan dat hij continu op zoek is naar mensen die niet op dezelfde manier werken als hij dat doet, voor een goede balans in het team. Dat moeten dan uiteraard mensen zijn die positieve energie uitstralen.
3. Focus and no excuses – Hierbij toont Rob ter illustratie een video van Michael Jordan waarin deze spreekt over zijn eigen falen, om aan te tonen dat succes niet vanzelf komt.
4. Be the change you wish to see in others – Rob: “Als jij het voorbeeld niet geeft, hoe kan je dan verwachten dat anderen volgen?”
5. Plaatje, praatje, daadje – Hiermee bedoelt Rob: ‘Als je kinderen iets bij wilt brengen, toon je een plaatje waarop staat wat je wilt, laat je het vervolgens de kinderen zelf uitvoeren en corrigeer je met een praatje. Dat wordt vervolgens een daadje. Zo’n werkwijze werkt ook in je team.’
6. The balcony and the dance – Managers zijn, in Rob’s ogen, vaak te veel aan het dansen met hun mensen of kijken te veel toe vanaf de zijlijn. Maar een goede manager doet beide.
7. Connect and communication – Met deze woorden gaf Rob aan dat het cruciaal is om voor verbinding te zorgen en dat goede communicatie daarbij een zeer belangrijke randvoorwaarde is.
8. Celebrate successand have fun – Rob heeft een gong meegenomen naar het werk. Eén keer per maand roept hij mensen naar voren die een exceptional performance hebben gedaan. Zij mogen op de gong slaan, krijgen een fles champagne en een lunchbon waarmee ze met 10 mensen uit eten kunnen gaan.
9. Be proud – Rob geeft aan: “Wat jij uitstraalt, dat ben je. Zo zien anderen je bedrijf dan ook.”
10. No more ‘yes, but…’– Anderhalf jaar geleden heeft Rob ‘ja, maar’ afgeschaft. “Mensen moeten ‘ja, en’ zeggen. Uiteraard, kritisch zijn mag, maar denk vervolgens wel gelijkin mogelijkheden. Dan zijn er geen bergen, maar drempels.”
Na deze wijze lessen en een paar vragen uit de zaal was het tijd voor de netwerkborrel. Tevens was er de mogelijkheid om rond te lopen in het Experience Center van Canon. Van deze Brabantse gastvrijheid werd nog tot in de late uurtjes gebruik gemaakt, waarna iedereen die huiswaarts keerde nog werd getrakteerd op de bekendste lekkernij uit Den Bosch, de enige echte Bossche Bol.
