Het vooroordeel dat Sales Professionals liefhebbers van auto’s zijn werd tijdens deze bijeenkomst weer eens bevestigd. Tijdens deze Salesmanager in de Keuken van SMA Oost waren we te gast bij Porsche Centrum Gelderland. De opkomst was, met bijna 45 personen zeer hoog te noemen. Bij binnenkomst werd iedereen reeds overweldigd door de enorme hoeveel bolides die in de showroom aanwezig waren. Achteraf bleek, tijdens de presentatie, dat dit een bewuste keuze was in de strategie/visie van eigenaar Mark Wegh.
Rond de klok van half zeven was de showroom goed gevuld met mensen en werd er onder het genot van een licht buffet op een ontspannen manier met elkaar genetwerkt. Ton Donderwinkel, de voorzitter van SMA Oost, vond het bijna jammer om dit schouwspel te onderbreken, zodat we met de sessie konden beginnen. Na een kort voorwoord van Ton, nam Mark het woord van hem over. Vervolgens hingen alle aanwezigen aan zijn lippen vanwege het indrukwekkende verhaal hetgeen hij vertelde over de manier waarop hij ervoor gezorgd had, dat Porsche Centrum Gelderland de grootste dealer voor dit merk in Nederland is geworden. Dit op zowel nieuwe als gebruikte auto’s. Daarnaast is hij ook nog eens één van de 10e grootste Porsche Dealer in Europa. Een resultaat waar hij zeker trots mag zijn.
In zijn optiek heeft hij dit resultaat enkel en alleen maar bereikt door een aantal basisdingen goed te doen. Hiermee bedoelde hij, dat in zijn organisatie altijd geldt dat een afspraak ook echt een afspraak is. Tevens zorgt hij ervoor dat de service die hij levert van excellente kwaliteit is. Tenslotte is zijn showroom bijna een warme huiskamer, waar altijd de koffie klaar staat. Hiermee zorgt hij ervoor dat zijn klanten, echte ambassadeurs gaan worden en vervolgens zijn organisatie gaan promoten in hun omgeving. Deze aanpak vergt een sterke discipline van zijn medewerkers, maar Mark is ervan overtuigt dat dit hem op jaarbasis vele nieuwe klanten oplevert. Het is zijn visie dat hij zijn klanten een beleving moet meegeven. De klant wil zich ook echt klant voelen. Op de vraag of dit alleen werkt bij Porsche of andere dure merken gaf Mark aan dat het geen verschil zou moeten maken. Bij een Skoda-dealer kun je hetzelfde concept toepassen, en daarmee hetzelfde resultaat halen. Hij kon dit namelijk weten, omdat hij hiervoor een dealer in dit automerk was.
Naast de 800 nieuwe auto’s die Marc op jaarbasis verkoopt, doet hij ook nog eens voor een slordige € 500.000,– aan merchandise, die hij aan klanten verkoopt. In zijn optiek een net zo belangrijke inkomstenstroom, omdat hij hiermee de klanten eveneens het speciale Porsche gevoel kan geven. Zijn medewerkers, moeten deze producten, met evenveel passie verkopen als een auto. Al was het maar omdat de marges op dergelijke producten zeer hoog zijn, en daarmee natuurlijk aantrekkelijk. Zoals gezegd, stond de showroom vol met vele schitterende auto’s, hetgeen volgens Mark er echt aan bij draagt dat hij zo succesvol is. Hij gelooft erin dat verkopen het letterlijk zien van de auto is. Uiteraard oriënteert de klant zich steeds meer via het internet, maar komt toch naar de showroom om de auto te zien/ruiken/voelen/horen. Vervolgens is het de kunst van Mark en zijn medewerkers om te zorgen dat men, als de klant eenmaal over de drempel van zijn schitterende pand is, bij hem gaat kopen. Zijn filosofie is dat het de kunst is om de klant te sturen naar hetgeen in de showroom staat en niet wat er in het assortiment van Porsche zit. Je kunt wel gaan zitten en gaan praten over allerlei extra’s op de auto. Dit levert misschien wel wat extra marges op, echter dat moet allemaal besteld worden. Dit verhoogt vervolgens de levertijd. Bij Mark kun je, bijna direct met de auto naar buiten rijden, als je besluit hem te kopen. En dat is toch wat de meeste mensen willen als ze een Porsche kopen, en niet nog eens een paar maand wachten omdat de auto dan pas van de productiebaan afrolt. Dit betekent dan wel dat hij heel veel modellen in zijn zaak heeft staan, zodat mensen bijna hun auto kunnen aanwijzen die ze graag willen hebben. Dit betekent natuurlijk veel voor de bedrijfsvoering, qua verzekering en beveiliging. Hij had op dit moment voor bijna € 8 miljoen aan auto’s in zijn zaak staan. Zijn advies, aan ons, was om open en eerlijk te zijn naar klanten, en dat aan te bieden wat je in huis hebt. Soms denkt de klant niet eens na over al die extra toeters en bellen. Dit was wat hem betreft ook toepasbaar in andere omgevingen.
Na de showroom brachten we een bezoek aan de werkplaats. In de ogen van Mark zijn goudmijn. Hier verdient hij het echte geld, waardoor hij een vorm van dienstverlening heeft bedacht waardoor het geen straf is om de auto voor een reparatie te brengen. Mark heeft een volledig gratis haal- en brengservices voor zijn klanten. Als een klant in Maastricht woont zorgt hij ervoor dat er ‘s ochtends iemand bij de klant voor de deur staat met vervangend vervoer, en dat de auto wordt meegenomen voor onderhoud. Als deze gereed is wordt de auto weer teruggebracht en vervolgens omgewisseld. Het maakt niet uit waar de persoon in Nederland woont. Door deze constructie is opeens heel Nederland zijn klant. Overigens is dit dan ook echt gratis, en wordt niet doorberekend in de uren van de werkplaats. Hij heeft besloten om zijn volledige marketingbudget hieraan te besteden. Hij doet dus vervolgens niets aan adverteren, dit is zijn visitekaartje. Zijn klanten worden hiermee volledig ontzorgt op het moment dat ze hun auto naar de garage moeten brengen voor onderhoud. Overigens was het extreem schoon in de werkplaats. Eveneens iets wat Mark enorm belangrijk vind. Hierdoor krijgen klanten ook nogmaals het gevoel dat ze welkom zijn, als ze even meelopen om naar hun auto te kijken voor een reparatie.
Na nog een indrukwekkende gang te hebben gemaakt langs een groot aantal oldtimers, gingen we langzaam richting de afsluiting van de avond. Oldtimers, overigens een nieuw project van Mark, waarbij hij ook hier de klant volledige wil gaan ontzorgen, door ook de klant hier te helpen en te ondersteunen met het restaureren van hun oude Porsche. Tijdens de rondvraag waren heel veel mensen nieuwsgierig wat nu zijn geheim is. Mark kon dit in één zin samenvatten, en dat was dat hij alles wat simpel was, niet moeilijker ging maken dan nodig was. Niets meer en niets minder. Met deze zinnen in ons achterhoofd gingen we aan de borrel. Die overigens ook op een goede manier door het Porsche Centrum was ingevuld.
