We waren deze derde bijeenkomst van de SMA Young Sales Professionals te gast bij KPN. Dit in één van hun schitterend ingerichte XL-winkels in Rijswijk. Als spreker hadden we deze avond Louis Rustenhoven, Directeur Marketing & Sales in de Zakelijke Markt van KPN.
Na een heerlijke interactieve lunch waarbij er volop werd genetwerkt namen we midden in de winkel plaats. Om ons heen bevonden zich de meest nieuwe en fancy toestellen en andere producten die KPN aan haar klanten levert. Een inspirerende omgeving voor deze groep jonge aanstormende talenten. Na een korte introductie door de voorzitter van de peergroup, Robert Verkade, nam Louis het woord.
Voordat Louis met zijn daadwerkelijke verhaal begon, kregen we eerst nog een leuk filmpje te zien, die weergaf hoe de huidige wereld van KPN eruit zag. Gaandeweg het verhaal zou blijken dat er vele raakvlakken waren tussen het filmpje en de jonge starter bij een groot bedrijf. Louis gaf aan dat hij 16 jaar geleden aan de slag ging bij KPN, destijds nog PTT genoemd, en dat hij begon als afstudeerder bij het onderdeel Postkantoren BV. Hij gaf aan dat, ondanks een stoffig imago, hij daar veel heeft geleerd van de dynamiek binnen een bedrijf met twee aandeelhouders, te weten PTT Post en Postbank. Beide partijen wilde elke maand de vloer claimen in het Postkantoor, waardoor er heel veel politieke dynamiek was in de organisatie. Na dit avontuur lag er de voorkeur om bij een financiële instelling aan de slag te gaan, echter toen Louis erachter kwam dat bij een dergelijke organisatie je loopbaan tot je 62e lag uitgestippeld besloot hij aan de slag te gaan bij PTT Telecom, later bekend als KPN. Dit omdat dit bedrijf aandacht had voor de wensen van de nieuwe werknemers die aan boord kwamen, en dat er werd gekeken wat interessant voor jou, als persoon was. Louis begon hier op één van zijn leerzaamste perioden bij de telecom-gigant. Hij werd, na gestart te zijn als marketeer op 26 jarige leeftijd binnen de regio Rotterdam verantwoordelijk voor de verkoopbinnendienst. Hier leerde hij één van zijn eerste managementlessen, die hij ons graag wilde meegeven.
Les 1 : Kom zelf in beweging
Louis merkte dat er op deze afdeling niets gebeurde als hij zelf niet het initiatief naam om iets te doen. De meeste mensen kijken en wachten totdat hij in beweging kwam. Hierdoor heeft hij geleerd om in het verdere verloop van zijn carrière telkens het voortouw te nemen, en dat hij hiermee telkens het gevoel had zijn eigen vervolgstappen in de hand te hebben. Hierdoor kwam er dingen op zijn pad, die hij over het algemeen zelf gecreëerd had. De tweede les die hij ons graag wilde meegeven, heeft hij eveneens geleerd in zijn rol als manager van de verkoopbinnendienst.
Les 2 : Als je leiding geeft aan mensen, doe ook de dingen die een manager moet doen.
Naast dat de mensen uit zijn team bleven wachten totdat hij in beweging kwam, leerde Louis een wijze les van één van zijn mentoren. Deze gaf hem het advies dat het nodig was de dingen te doen die een manager moet doen. Dit om het respect van zijn mensen te verdienen. Al redelijk snel gebeurde er iets dat niet door de beugel konden. Louis heeft hierop ingegrepen en de persoon moeten ontslaan. De toon was direct gezet, waardoor mensen wisten dat het een manager betrof die duidelijk zijn grenzen aangaf en er ook naar handelde als men buiten deze grenzen kwam.
Na de binnendienst van Rotterdam, maakte Louis de overstap naar KPN International. Hij werd hier verantwoordelijk voor sales support en internationaal accounting. Op zijn 1e dag kreeg hij ook nog te horen dat hij SAP mocht implementeren. Van deze ervaringen heeft hij later veel profijt gehad en naar de mening van Louis verrijkt het ‘uitstappen’ naar andere functionele gebieden je als manager. Na een periode zelf accountmanager voor UK en Ierland te zijn geweest, heeft Louis 3-4 jaar een team van internationaal accountmanagers aangestuurd die de hele wereld over zwerfden.
Na deze internationale rol, kwam Louis weer terug in Nederland en werd daar verantwoordelijk voor de aansturing van de Business Line Vaste Telefonie. Een eveneens leerzame periode, al was het maar vanwege het zaken doen met de handboeien op je rug vanwege de toezicht van de OPTA. Dit vergde veel geduld en doorzettingsvermogen om de goede dingen volgens de regels van de telecomwet te kunnen uitvoeren. In deze rol begint Louis steeds meer mensen aan te sturen en daarbij had hij telkens voor zijn mensen een belangrijke vraag, om mensen uit hun comfortzone te trekken: “Wat wil je later worden?” en daarbij “Wat moet je doen om dit worden?”. Dit is de derde les die Louis de aanwezige Young Sales Professionals wilde meegeven.
Les 3 : Weet goed wat je doel is en laat je acties hiermee in lijn liggen
Hij gaf aan het in zijn huidige rol fantastisch te vinden als mensen met ideeën/dromen bij hem komen en het vervolgens ook nog goed onderbouwd hebben met een stappenplan. Zelfs in zijn huidige rol is het moeilijk om tegen dergelijke enthousiaste mensen met een goede onderbouwing “nee” te zeggen. Dit had hij overigens zelf ook ervaren in bijeenkomsten met de RvB onder leiding van oud KPN-topman Ad Scheepbouwer. Het geloof van de persoon in het plan én natuurlijk een goede inhoud waren de basis om zijn steun te krijgen. Op deze manier heb je altijd een sponsor. In het verlengde lag direct de vierde les, die Louis zelf geleerd heeft en die hij graag met onze wilde delen.
Les 4 : Zorg altijd dat je een sponsor voor belangrijke interne/externe trajecten hebt
Neem andere mensen mee in jouw verhaal. Dit betreft directe collega’s maar zeker ook het senior management. Deze kunnen soms deuren voor jou openen die voor anderen gesloten blijven. Indien je mensen meeneemt in je verhaal krijg je ook zaken sneller gegund. Men voelt zich betrokken en is daarom bereid om net dat stapje extra te zetten voor dit specifieke traject. Louis gaf aan momenteel bij een grote deal betrokken te zijn en hier bijna 2x per dag met de account manager over van gedachten te wisselen. En daarbij ook telkens hem te helpen als hij dreigde vast te lopen in de interne bureaucratie. Iets wat toch regelmatig gebeurd bij een grote corporate organisatie als KPN.
Momenteel is Louis verantwoordelijk voor de gehele marketing & sales van KPN. In deze rol is hij verantwoordelijk voor 1350 mensen, waarvan 900 account managers. Op de vraag wat hij momenteel ziet van jonge professionals ten opzichte van vroeger, gaf hij aan dat de huidige generatie wat hem betreft veel meer bewust is van wat men doet en ook juist wat men niet wil. Bij dit laatste komt regelmatig de term MVO om de hoek kijken. Dit gebeurde vroeger niet, iemand nam een baan en dacht er niet bij na of dit bedrijf wel bij hem/haar paste. In de beantwoording van deze vraag, zat ook direct de vijfde les opgesloten.
Les 5 : Toon lef, loop niet altijd via de gebande paden
Om door het senior management gezien te worden, zal je lef moeten tonen en soms buiten de gebaande paden moeten lopen. Dit is de enige manier om op te vallen en daarmee zichtbaar te worden. Blijf hierbij wel jezelf en doe geen dingen die niet bij je passen. Hierbij gaf
Louis gaf aan dat je als senior management er wel voor moet zorgen dat er binnen een organisatie ruimte is om dergelijk gedrag te laten zien. Het kan dus niet zo zijn, dat iemand bij zijn eerste actie direct bestraft wordt. Dit werkt averechts, waardoor mensen blijven zitten en alles doen zoals het hoort.
Langzaam bereikten we het einde van een leuke en leerzame sessie. Op het moment dat we het gingen hebben over stammen in Somalië die via Burum in Groningen belden, leek het Louis goed om gezamenlijk aan de borrel te gaan en nog even verder te netwerken. Na een half uur gingen iedereen met veel energie naar huis om de lessen van Louis in de praktijk te brengen de volgende dag.
